Si echamos la mirada 20 años atrás, la labor del mayorista se centraba en tres puntos fundamentales: la logística, la financiación del canal y la disponibilidad del producto. La distribución se sustentaba sobre la venta de aparatos y los procesos manuales; había una tremenda dependencia del margen del producto y la diferenciación era tan escasa como la recurrencia. Éramos un eslabón operativo importante, pero poco visible entre cajas y cajas de hardware.
Pero si algo caracteriza al sector TI es la velocidad de su evolución, y como todos sabemos, o te adaptas, o mueres. El punto de inflexión que propició el cambio fue la llegada del cloud y el as-a-service, que convirtió la tecnología en una prestación flexible en la que se pasaba de comprar a consumir.
La adquisición de hardware y licencias por parte de las empresas se redujo y empezaron a pagar exclusivamente por lo que utilizaban, con la ventaja de la escalabilidad inmediata: se hizo posible aumentar o reducir los recursos en cualquier momento, dejando a un lado las grandes inversiones por anticipado.
Además, estos servicios requerían un menor mantenimiento, siendo responsabilidad del proveedor las actualizaciones y la seguridad, y facilitaban el acceso a las últimas tecnologías.
Todo se ofrecía como servicio: desde software hasta infraestructura, pasando por seguridad o backups. Estas opciones permitieron la externalización de capas tecnológicas en proveedores especializados.
Con esta ruptura del modelo tradicional de distribución, surgen nuevas necesidades de facturación, soporte y capacitación, y el mayorista pasa de revendedor a plataforma de servicios.
Como evolución natural de nuestro papel, se hizo indiscutible que había que dar un paso adelante e incluir nuevas funciones como la consultoría técnica para solventar obstáculos y realizar un asesoramiento a medida de las necesidades reales de las empresas y los servicios gestionados para todas aquellas organizaciones que no podían permitirse su propio departamento de TI.
Financiación avanzada, con proyectos llave en mano, pago por uso o nuevas propuestas como el leasing o el renting tecnológico y certificaciones y formación que garantizasen la preparación de los partners tanto para la venta o implementación de soluciones, como para el acompañamiento en rutas de especialización (como experto en ciberseguridad, cloud o cómo convertirse en MSP).
A través de la automatización y los marketplaces, el mayorista llega a operar en plataformas digitales y evoluciona hacia la construcción de sistemas de protección.
A día de hoy, el mayorista tiene una posición privilegiada que le permite observar cómo interaccionan las herramientas de su porfolio y su rendimiento real en sectores muy diversos.
En Zaltor hemos hecho de la diferenciación nuestro objetivo; no nos limitamos a incorporar productos al catálogo, sino que lo hemos diseñado ofreciendo soluciones punteras, interesantes, eficaces y que aportan un valor añadido real dando la posibilidad, a nuestros partners y clientes, de competir en un mercado complejo, cambiante y en constante evolución.
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El autor de este artículo es Pablo Llano, CCO de Zaltor